粗利を2倍にする価格決定論

粗利を2倍にする価格決定論
西田 順生

販売価格： \0

おすすめ度：
2004/10/01
発売元： PHP研究所


営業管理は固定費・変動費を区分することから...
設定した見積価格で利益が出るのかどうかが判らない原因は、原価を固定費・変動費の区分無しにで見ていて、限界利益が把握できていないからである。従って、直接原価計算をベースにした営業管理、収益管理の仕組みを構築・運営していくことが必要である、というのが本書の主旨。経理関係の仕事をしている人にとっては目新しい話ではないでしょうが、知っていることと組織的な仕組み作りと運営までキチンとできているか否かは全く別物.....。会計の知識等も必要とせず、平易な内容であり、営業系の人にも読み易い内容だと思います。

本当に粗利が2倍になる？
本書は著者のコンサルタントとしての指導に基づき、如何にして粗利を上げるかを具体的に論じています。経費を固定費や変動費に分け、それに基づき価格決定をすべきだなど具体的なアドバイスになっています（但し外部に出す財務資料で価格の決定をしているとか、直接原価計算を知らない会社が未だにあるのかという疑問はあります）
また「儲け寿命管理システム」（P.145）やそこから来る「終結宣言の進め方」など、もしこのような管理をしていない会社があれば参考になるかと思います。何時どのような状況になったら撤退するかの基準作りをしろという著者のアドバイスも良いでしょう。しかし事はそう簡単ではないと思います。何故なら売上ゼロは外部要因（競争、市場変化、OEMなら得意先の商品構成の変化、景気など）ですし、儲かるかどうかは内部要因に大きく左右されるからです。（外部資料で原価を算出している会社があれば、原価それ自体に問題があり、実は儲かっていたなどという笑えない話もありえます）
また著者が提唱する「科学的人事システム」（P.137）は成果主義とQCの方針管理を融合させた（P.139）と言っていますが、説明不足で参考になるとは思えません。

本書を読んだら「粗利が2倍」なるかどうかは分かりませんが、年々粗利が下がっている会社とか、低い粗利に悩んでいる会社で粗利の管理に自信の無い会社の担当者にはご一読をお勧めします。

直接原価計算と値決めの関係がわかり易い
財務会計上の原価計算（標準原価計算等）が意思決定に全く役立たないというのは、私も全く同感です。
そこで、中小企業には変動費・固定費で考える直接原価計算が一番わかり易いという著者の主張も全く正しいと思います。
更にそこから、値決め＝プライシングにその情報を活用して、科学的に営業しようという提案は非常に面白いです。
また、何度も著者自身が本書の中で村田製作所グループ内ではそれらが当然の如くなされていたと述べられているのを見て、やっぱりそーだったかと思いました。村田製作所の副社長である泉谷裕さんが書かれた「利益が見えれば会社が見える」（日本経済新聞社刊）もすばらしいと思いましたが、本書は同じ会社の方が書かれた、その入門版・実務版といった気もしました。
非常におすすめです。

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